Wie aquiriere ich mein nächstes Projekt? Eine Taxonomie mit Empfehlungen.

Wie versprochen nun meine Auswertung der Projektaquise 2009 und 2010, gewürzt mit den Erfahrungen vieler Jahre, in denen ich auf allen drei Seiten gestanden habe (Endkunde, Vermittler, Selbständiger). Auf der Suche nach neuen Projekten sollte man sich schnellstmöglich ein Netzwerk aufbauen, aus dem man direkt von Endkunden Anfragen erhält. Gerade bei größeren Unternehmen muss man allerdings meist über ein Vermittlungsunternehmen gehen. Das spart dem Endkunden Zeit, Aufwand und Kompetenzen, kostet aber den Selbständigen einen guten Teil des Stunden-/Tagessatzes, ohne dass dem eine angemessene Gegenleistung gegenübersteht. Die Margen bewegen sich zwischen 7% und 30%, über 20% halte ich sie bereits für dreist bei langlaufenden Projekten (absehbar > 6 Monate).

Was gibt es nun für Quellen um an Projekte zu kommen, wenn man/frau als IT Programm-/Projektmanager(in) unterwegs ist?

  1. XING – Hier wird so gut wie jedes neue Projekt gepostet und man erhält innerhalb weniger Minuten eine Mail, sehr gut!
  2. GULP – Ich schätze ca. 60% aller Projekte landen hier, allerdings wird man erst am nächsten Tag per Mail informiert, somit nur zweite Wahl. Ein kostenpflichtiger Account lohnt nur, wenn es der Branche sehr gut geht da ansonsten fast keine Anfragen darüber hereinkommen. Allerdings kam mein aktuelles Halbjahres-Projekt darüber…so ist das mit der Nadel und dem Heuhaufen.
  3. Projektwerk – Anfragen sind hier meist anonym und nur wenige Projekt über GULP hinaus finden sich hier, eigentlich liefern XING und GULP für das gleiche Geld zusammen erheblich mehr Leistung. Der Suchroboter meldet sich auch erst am Folgetag.
  4. Klassische Stellenbörsen – Lohnen den Aufwand nicht, da sich nur alle paar Tage ein Projekt dorthin verirrt.
  5. Alle anderen Projektbörsen – Ansichtssache. Aufgrund des eigenen Netzwerks wird man sie bei großer Not manuell abklappern, allerdings bekommt man entweder über den Vermittler direkt eine Anfrage oder das Projekt landet als Nächstes bei XING.

Und ja: XING und GULP kosten Geld, zumindest bei XING sollte man es auf den Tisch legen, bei GULP geht es auch ohne.

Und wie wählt man nun den „Kunden“ oder „Vermittler“ aus?

  • Die Direktanfragen des Kunden
    Da wollen Sie hin!

  • Die Elitenetzwerke
    Die ganzen normalen Vermittlungsbuden kommen nicht allzuweit mit ihren Stundensätzen, bei den Beratungshäusern gibt es deutlich mehr zu holen. Die Spitzenstundensätze erhält man über Netzwerke in denen sich die Elite der Berater tummelt. Auf der Suche nach Partnern (weniger Kunden) werden Sie diesen begegnen…Sie wissen wenn es passiert.

  • Die Beratungshäuser
    Meist sind genügend Festangestellte an Bord, aber wenn sie über Freelancer skalieren lohnt es sich, also das Netzwerk dahingehend ausbauen. Allerdings fliegt man bei einigen Großunternehmen als Berater zwangsweise nach 6 Monaten wieder von der Position herunter, bleibt aber häufig im gleichen Unternehmen. Hier redet man nicht über Margen, sondern über attraktive Tagessätze.

  • Die Profis
    Bei der Vermittlungsunternehmen gibt es sogar einige, bei denen die Kommunikation und die Prozesse richtig gut funktionieren…diese zähle ich zu den Profis. Von dort bekommt man auch schonmal einfach einen Anruf zum Klönen um das Netzwerk zu erhalten oder eine Einladung zum Netzwerkgruppenkuscheln in einer gemütlichen Location im Großraum.

  • Die Opportunisten
    Dagegen rufen die Opportunisten meist an um einen über einen ehemaligen Kunden auszuhorchen oder um in höchster Not zu klagen wie dringend doch das Projekt ist. Im letzteren Fall haben die vom Vermittler genannten Fakten häufig auch wenig mit dem zu tun, was der Kunde einem danach im Interview erzählt.

  • Die Wiederauferstandenen
    Bei seriösen Vermittlern und internationalen Beratungshäusern unbedingt dranbleiben. Es kann sein, dass die sich überraschend nach zwei Jahren wieder melden und gerade jemand suchen. Dann gleich den Angelhaken auswerfen und den neuen Ansprechpartner zukünftig auf dem Laufenden halten.

  • Die Kettengeschäfte
    IBM und Accenture suchen beispielsweise selbst keine Freelancer, sondern setzen dafür diverse Vermittlungsunternehmen ein. Dadurch sinkt der Tagessatz auf geringe Werte, also weniger interessant.

  • Die Fleischhändler
    Die großen Massenvermittlungsunternehmen sind so ziemlich bei jedem Endkunden im Geschäft, positionieren sich über günstige Stundensätze und sind dafür meist auch nicht in der Lage seniore Kandidaten zu attraktiven Stundensätzen zu vermitteln. Man sollte sein Profil dort unterbringen und den Kontakt jeweils zu 1-3 Ansprechpartnern halten, allerdings nicht zuviel erwarten.

  • Die Schaumschläger
    Die üblereren Kandidaten der Gattung Fleischhändler haben in ihren Titelzeilen für Ausschreibungen auch gerne „DRINGEND“, „SUPER-GELEGENHEIT“ etc. stehen, d.h. die kommunikativen Skills sind dort eher rar gesät, denn dringend ist es überall. Ich würde sagen in 1-5% der Fälle schafft es mal ein Endkunde eine Ressourcenplanung aufzustellen und rechtzeitig das Budget an Land zu ziehen.

  • Die Möchtegerns
    Dann gibt es noch die Möchtegerns, die über kaum Erfahrung verfügen und ganz klein anfangen. Da heißt es aufpassen mit wem man sich einlässt. Kann gut gehen, kann aber auch einfach nur Zeit verbrennen.

  • Die Gelegenheitstäter
    Wenn die Möchtegerns dann doch einen Plan haben, lohnt es sich den Kontakt zu halten. Häufig ergeben sich darüber dann nach einigen Jahren spannende Projekte.

  • Die Schnarchnasen
    Tja, wenn dann mal wieder keine Antwort kommt auf eine Bewerbung für ein Projekt greift man meist zum Telefon. Wenn sich dann herausstellt, dass kein Ansprechpartner identifizierbar ist oder der auch nicht einmal mit einem reden will, hat man es mit der Gattung Schnarchnase zu tun…keine Prozesse und kein Plan. Eine Abart davon sind die Endkunden, die glauben, dass man 2 Monate nach der ersten Anfrage immer noch kein neues Projekt hat…

  • Die Arroganten
    Von einer Hamburger Firma bekam ich eine verschärfte Mail mit dem Satz: „Aufgrund der Vielzahl eingegangener Bewerbungen können wir im Auswahlverfahren leider nur komplette Bewerbungsunterlagen berücksichtigen (Keine Downloads o.ä.).“
    Lassen Sie den Satz auf sich wirken und archivieren Sie den Kandidaten unter planbefreit. Er wird sich schon wieder melden wenn er was will, meistens wird wohl die Konkurrenz das Rennen machen.

  • Abzocker
    Wie kommt man nun auf meine rote Liste? Den Ehrenplatz hat sich ein Vermittler ergattert, der erstmal eine große Schaumschlägerei wegen seines Qualitätssicherungssystems veranstaltete und mir dann am Abend vor dem Abflug zum Kundeninterview mitteilte, dass ich mich bei Zusage des Teamleiters im Großkonzern doch bitte drei Monate freizuhalten hätte, d.h. die Aquise einstellen solle. Und das während die Branche gerade am Boden liegt und die Budgets gekürzt werden, d.h. Aussagen eines Teamleiters über einen solchen Zeitraum ziemlich wertlos sind. Auf die Rückfrage warum er mir dass nicht vorher sagte, hörte ich dann dass der Vermittler es schon vorher wusste, nur vergaß zu erwähnen. Na Prost Mahlzeit, der Flug war schon eingecheckt und das Geld zum Teufel, dem Vermittler war es sowieso egal. Der Kunde war übrigens ein Großkonzern aus der deutschen Automobilbranche.

Insgesamt ist die Vermittlungsbranche größtenteils ein riesiger Kindergarten, angeführt von den Planbefreiten unter den Ressourcenmanagern beim Kunden. Die meisten Leute geben sich Mühe und das rechne ich ihnen hoch an. Auf der anderen Seite ist noch sehr viel Professionalisierung zu leisten. Auf der anderen Seite habe ich viele sehr gute Leute kennengelernt, nur sind diese leider in der Minderheit.

Ich habe über 40 sehr gute und gute Vermittler in meinem Netzwerk nach knapp zwei Jahren. Diese bekommen meine Profile und meinen Status unaufgefordert, ca. 40 weitere liegen in der Inaktiv-Liste und ein Dutzend hat ein so beschämendes Geschäftsgebahren an den Tag gelegt, dass sie auf der roten Liste stehen.

Ich bemühe mich nun meinen Beitrag zur Professionalisierung in verschiedener Hinsicht zu leisten. Achten Sie immer darauf, dass Sie Ihre Energie in die richtigen Kunden und Partner investieren und diese im Sinne des Netzwerk-Gedankens regelmäßig kontaktieren. Ich bin gespannt wohin sich diese Branche entwickeln wird. Derzeit kommt z.B. fast jeder mit seinem eigenen Profilformat und kaum etwas ist standardisiert. Meist sollte man sein eigenes Profil auch selbst in das Format des Vermittlers bringen, denn sonst gehen die wichtigen Punkte der Selbstdarstellung gerne einmal verloren. Es gibt noch viel Potential zu heben!

Und nun auf zum nächsten Projekt…und immer daran denken: Im Sommer regiert die Urlaubsnarkose und im Oktober geht es langsam für 2011 los. Im Januar 2011 kommen dann all die bisher budgetbefreiten Kunden, die sich um den Rest balgen der übrig geblieben ist…

Genug Sarkasmus für heute…

19 Responses to Wie aquiriere ich mein nächstes Projekt? Eine Taxonomie mit Empfehlungen.

  1. Christiane sagt:

    Das ist wirklich eine gute Übersicht, auch wenn sie für uns (projektwerk) nicht so gut aussieht. Ich nehm das gern als Anregung, besser zu verstehen, was die Projektmanagement – Szene schätzt. Über Gulp hört man ja sehr unterschiedliches im Markt, vor allem seit sie zu Randstad gehören.. aber was zählt, ist schließlich die Wahrnehmung der Kunden.
    Beste Grüße aus Hamburg, Christiane Strasse

  2. Hmmh, auf die Schnelle nur meine Reaktion zu XING: Ich bin dort zwar schon lange aktiv aber nicht gerade sehr „professionell“. Was XING eindeutig nicht kann, ist irgend eine Form der Bewerbungsverwaltung und das ist dann doch etwas schwach.

    Gar nicht übel finde ich in dieser Hinsicht Freelance.de! Mit teilweise unseriösen Angeboten und ohne jeglichen Support: Freelancermap.de.

    Letztendlich gilt aber: Wenn man bei 2-3 regelmäßige Suchen macht oder sie via Agent geschickt bekommt, dann wiederholt sich doch alles wieder. Die Frage ist dann nur, ob das „die richtigen Projekte“ sind…

  3. Rolf Langhoff sagt:

    eine wirklich gelungene Übersicht zum Monatsstart 🙂

    Mit Vermittlern habe ich selbst bisher wenig Erfahrung.

    Ein paar merkwürdige Erlebnisse mit Vermittlern hatte ich bislang für seltene Ausnahmefälle gehalten,
    von denen man nicht auf die ganze Branche schliessen kann.

    Der erste Eindruck war vielleicht repräsentativer wie gedacht.

    • Danke für die Blumen, mir hat ein Freiberufler-Kollege anfangs einige Kontakte vermittelt. Das hat etwas geholfen, ansonsten muss man die Welt eben so gestalten, wie man sie braucht im Rahmen des Möglichen. Dazu gehört auch regelmäßig einfach ein klares „Nein“ mit Begründung.

  4. Heiko Lübbe sagt:

    Vielen Dank für den Einblick!

    Zu GULP zwei Anmerkungen zum Nutzen für mich. In den letzten 12 Jahren und trotz 121 Projektanfragen habe ich keinen einzigen Auftrag über Anfragen von GULP akquiriert. Aber, viele Vermittler haben mich durch die vorherigen Projektanfragen bei GULP gefunden und dann in ihre Datenbank übernommen. In den letzten drei Jahren habe ich dann von drei Vermittlern, mit denen ich vorher noch keinen Vertrag hatte, ein Projekt realisiert.

    Zweitens schätze ich die verifizierten Referenzen mit denen GULP von dritter Seite geprüfte Beurteilungen meiner Arbeit einholt.

    Meiner Ansicht nach war GULP vor 10 Jahren _die_ Projektbörse. Mittlerweile gibt es davon viele und XING bietet auch Referenzen.

    • Stimmt, vor 10 Jahren war GULP mal gut, ich hatte sogar mein erstes Projekt mit denen selbst und zwei sehr angenehme Ansprechpartner. Allerdings hat GULP technologisch und in anderer Hinsicht nicht mehr auf den aktuellen Stand der Technik aufgeschlossen. GULP hat auf jeden Fall für unsereins eine tolle Wissensdatenbank, im Gegensatz zu allen anderen offenen Zugang zu einer sehr umfangreichen historischen Datenbank mit Zahlen. Ich meine mich sogar zu erinnern dass man da gerade aufwacht und überlegt die Webseite mal auf Vordermann zu bringen. Ich bekomme immer einen Anfall wenn ich die Ergebnisse des Suchroboters bekomme oder die Suchmaschine benutzen muss!

  5. Olaf Hinz sagt:

    lol – die Typologie ist köstlich – vielen Dank!
    Ich habe mich schon lange auf meine eigene Inszenierung konzentriert –> Sog-Marketing…

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