Reitet die Vermittlerbranche ein totes Pferd?

Gestern rief mich ein Recruiter eines der großen Vermittlungsunternehmen aus Deutschland überraschend an und wollte den Kontakt reaktivieren. Rückblickend hatte ich ihn regelmäßig kontaktiert während Anfang 2009 kaum vernünftige Projekte zu bekommen waren und scheinbar hatte sich die Sache rentiert. Um so überraschter war ich, als er mir mitteilte, dass er zu einem kleinen Beratungsunternehmen gegangen ist und was er von an deren Freiberuflern an Feedback bekam. Per Zufall war ich die Nummer 8 auf seiner Telefonliste von Experten, die er für zukünftige Projekte ansprechen wollte. Und von allen 8 Kandidaten erhielt er das konsistent das Feedback zurückgespielt, dass keiner mehr an das Überleben der Vermittlerbranche in der heutigen Form glaubt…er selbst auch nicht. Hier die Kernthesen, die wir festgehalten haben. Wer mehr über die Hintergründe wissen will sei auf mein Posting Vermittlung von Projektorganisationen statt Bodyleasing – Nachfolger der modernen „Sklavenhändler“? verwiesen:

  1. Mangels Wertschöpfung läuft die Vermittlerbranche Gefahr sich ähnlich Immobilienmaklern zur Wegelagerei zu entwickeln.
  2. Die Zielvereinbarungen in der Branche verhindern zumeist jegliche Berücksichtigung von Nachhaltigkeit hinsichtlich Kunden- und Freiberufler-Beziehungen.
  3. Die Stundensätze befinden sich im freien Fall, unterstützt durch die große Zahl von Quereinsteigern.
  4. Die Vermittlerbranche ist in 1-2 Jahren in der heutigen Form tot.


Das sind natürlich harte Thesen, aber wenn man sich die heutige Situation ansieht, sind sie nachvollziehbar. Als Kunde erhält man auf Anfragen meist Kandidatenprofile, die selten ausreichend vorqualifiziert sind. Als Freiberufler wird man mit jedem Mist bombardiert mangels fachlichem Überblick der Recruiter. Ich werde jeden Monat als Softwareentwickler oder Administrator angesprochen, egal ob ich gerade verfügbar bin oder nicht.

Die UBS hat die Zeichen der Zeit erkannt und aquiriert Freiberufler wieder selbst. Mit allgemeinen Einkaufsbedingungen, vernünftigen HR-Prozessen und 1-2 ehemaligen Recruitern aus der Vermittlerbranche ist das aus meiner Sicht bei der Unternehmensgröße kostensparend und qualitätssteigernd.

Mit den wirtschaftlichen Problemen der letzten Zeit erklärt sich die große Zahl von Quereinsteigern und solange Unternehmen wie die Deutsche Bahn rein auf den Preis achten und andere Große wie Telekom, Post, Commerzbank etc. auf der Welle „30% Stundensatzreduktion, oder Du bist kein preferred supplier mehr“ reiten, wird der Markt auch weiter zermürbt. Ich für meinen Teil setze mich auf der Stundensatzskala entsprechend dem Wert meiner Arbeit nach oben ab in Bereiche, in denen man mit Beratungshäusern zusammenarbeitet und die Vermittler keine Projekte mehr aquirieren können.

Bisher habe ich seit März 2008 alles erlebt, von einem Vermittler bei dem ich den Anwalt eingeschaltet habe und einer Konstellation in der alles gut funktioniert.

Was haben Sie erlebt und wo entwickelt sich die Branche hin?

P.S. Gerade wurde mir noch ein Zitat eines Managers aus der Vermittlerbranche zugespielt: „Ich habe auch keine Ahnung von IT, aber Vertrieb kann ich!“. No comment…

8 Antworten zu Reitet die Vermittlerbranche ein totes Pferd?

  1. Harry sagt:

    Hallo Andreas,

    der „freie Fall“ der Sätze spiegelt meiner Meinung den hohen Kostendruck aus den Einkaufsabteilungen wieder. Erst wenn dort wieder Kennzahlen wie Qualität der Dienstleistungen in den Focus rücken, wird sich das relativieren.

    Spezialisiert auf Project Turnarounds habe ich festgestellt das der Druck aus den Fachabteilungen wächst um Projekte nicht mit Masse sondern mit Qualität zum Erfolg zu führen.

    Aus dem holen Bauch heraus würde ich sagen das 2/3 meiner Kunden unzureichende Erfahrung mit Vermittlern gemacht haben. Messbar an einer hohen Fluktuation innerhalb der Projekte.

    Der Vergleich mit der Immobilienbranche hinkt ein wenig. Dort gibt es zwar auch eine große Bandbreite in der Qualität.

    Aber meistens fragt ein Makler zumindestens nach was der Kunde will.😉

    Ich glaube das Unternehmen die auf Erfolgs- und Wachstumskurs sind, auf Qualität angewiesen sind.

    In der Konsolidierungsphase hingegen diktiert der Preis und da sind Vermittler gefragt.

    Und noch ein Zitat aus dem Leben bei einem Vorstellunggespräch beim Kunden inkl. Vermittler.

    Vermittler zum Kunden: „Herr … kennt sich auch mit Servern und Telefonanlagen aus. Die ausgeschriebene Administrator Position kann er auch übernehmen“

    Es ging um die Position als Projektleiter und Managementcoach für ein größeres Outsourcingprojekt.🙂

    Naja er war noch jung und ich bin gegangen.

    Vielen Dank für Dein Blog, macht Spaß zu lesen.

    • Na ich habe noch keinen Immobilienmakler getroffen, der auf Anfrage in der Lage gewesen wäre ein Exposé zu liefern oder auch nur halbwegs Ahnung davon hatte, was das für ein Objekt ist. Und da sind falsche Etagenangaben und Preise noch das geringste Problem. Der Kommentar bezieht nicht auf den Bereich der Gewerbeimmobilien, da habe ich keinen Einblick.

  2. […] Die Angst, Vermittler würden mich wg. des letzten Postings nicht mehr ansprechen ist unbegründet. Immerhin stimmt die Größe meiner Pferde ,-) ..und sorry […]

  3. […] This post was mentioned on Twitter by Marcus Raitner, Andreas Heilwagen. Andreas Heilwagen said: Reiten die Vermittlerbranche ein totes Pferd?: http://wp.me/ph8DD-1L7 #pmot #pmde […]

  4. Felix sagt:

    Ist mir in den letzten 12 Monaten ebenfalls aufgefallen: Anscheinend kennt die Vermittlungsbranche nur noch Schrotflinten😉 Sehr selten wird wirklich zielgerichtet gesucht!
    Hängt wahrscheinlich wirklich mit den Zielvereinbarungen zusammen unbedingt Kandidaten liefern zu müssen. Dann werden eben auch Kandidaten geliefert, die nicht passen.

    Die Stundensätze werden jedoch nicht deutlich sinken. Warum? Einfache Arbeiten werden weltweit erledigt – hier können (und sollten) deutsche Experten kaum mithalten sondern sich eher ebenfalls diesen Mitteln bedienen. Anspruchsvolle Arbeiten vor Ort beim Kunden verlangen nach hoher Qualität – hier werden es Quereinsteiger ggf. sehr schwer haben.

    • Ich habe bis heute nur KEINEN Kunden erlebt, der für Qualität mehr Geld ausgegeben hätte. Deshalb glaube ich nicht an die These „Quereinsteiger verdienen beim Kunden weniger“, sondern an das Gegenteil. Hast Du es in der Praxis konkret anders erlebt?

      • Felix sagt:

        Du hast Recht, allerdings ist es für Kunden oft schwierig festzustellen, wer die gute/bessere Qualität liefert. Hier muss der Kunde aktiv „abgeholt“ werden, damit er versteht, worin Dein Qualitätsvorteil besteht. Kurz, die klassische Frage: Was ist der Kundennutzen Deiner besseren Qualität?

        Aktuell ist es auch noch so, dass relativ enge Preisobergrenzen bestehen. Auf Grund der in den letzten Monaten stark angezogenen Nachfrage, wird sich hier jedoch auch noch etwas tun (müssen).

        Ansonsten bekommt der Nachfrage was er sucht: Quereinsteiger und Versucherei im Projekt.

      • „You get what you pay for“ oder „Who pays peanuts gets monkeys“. Sicher werden die Preise wieder etwas anziehen, ich habe aber auch die definitiven Aussagen von Einkaufsabteilungen, dass sie nicht bereit sind jemals wieder die Preise anzuheben, auch wenn ich das etwas unrealistisch finde. Eine großes Problem besteht meiner Meinung nach darin, dass von den meisten Vermittlern die bessere Qualität nicht dargestellt werden kann beim Kunden, da das notwendige Branchenwissen fehlt sowie der Wille, in das obere Preissegment und damit Qualität einzusteigen. Scheinbar bewährt sich derzeit noch Quantität.

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